Negli anni ’80, in America, due Professori Universitari, Michael L. Kasavana e Donald J. Smith, misero a punto un metodo per cercare di influenzare i clienti dei ristoranti nella scelta dei piatti da consumare utilizzando glistimoli derivanti da forme, colori e disposizione delle voci del menu. Il loro obiettivo era massimizzare i profitti aumentandoli fino al 30%. Nacque così il Menu Engineering.
Il settore Ho.Re.Ca, oggi più che mai, è contraddistinto da un’elevata complessità della gestione economica. Se da sempre la resa di un ristorante è legata al rapporto instaurato con i clienti e alla loro volubilità, in questo periodo particolarmente complicato si registra anche un assottigliamento dei margini di guadagno. Risulta dunque indispensabile la costruzione di una strategia che miri ad obiettivi chiari e che sia accompagnata dai giusti strumenti di controllo.
Uno di questi “strumenti” è proprio il Menu Engineering, ma vediamo più precisamente di cosa si tratta.
Rispetto alla sua introduzione negli anni ’80 le teorie relative al Menu Engineering si sono evolute, portando a soluzioni sempre nuove ed efficaci per orientare la scelta dei clienti che, appena seduti al tavolo, si trovano nel tanto atteso momento di decidere cosa mangiare, uno spazio di tempo breve ma in grado di creare aspettative e generare un primo, importante punto di contatto con i clienti.
Dopo un po’ di teoria è arrivato il momento della pratica. Scopriamo insieme quali sono gli accorgimenti da seguire nella costruzione del tuo menu:
Il tuo menu deve essere accattivante e incuriosire nell’insieme, già al primo colpo d’occhio. L’attenzione del cliente si soffermerà più facilmente su “punti di ancoraggio visivo” come grassetti, corsivi, forme geometriche o disegni. Affidati a mani esperte per costruire una grafica funzionale e in linea con la tua offerta.
Scegliere il nome giusto da assegnare un piatto può realmente fare la differenza. Prova a suscitare la curiosità dei tuoi clienti in modo creativo e funzionale. Nella descrizione di una portata utilizza aggettivi sensoriali che stimolino l’appetito. Ricorda che un corretto utilizzo delle parole può aiutarti anche a raccontare l’identità del tuo ristorante.
Per indirizzare i tuoi clienti verso la scelta con il maggior margine di guadagno disporre i prezzi nel modo giusto è importantissimo! Evita assolutamente di inserire i prezzi in colonna perché un menu strutturato in questo modo faciliterà la comparazione e porterà il cliente a scegliere le soluzioni meno costose.
Colori diversi stimolano diverse parti del nostro cervello. Sfrutta questo fattore a tuo vantaggio. Il verde richiama freschezza, l’arancione stimola l’appetito, mentre il rosso incoraggia all’azione quindi puoi utilizzarlo per i piatti che reputi più redditizi.
Finalmente hai tra le mani il nuovo menu del tuo ristorante. È graficamente appagante, colorato, accattivante e rispetta tutte le regole fondamentali del Menu Engineering e i clienti sembrano apprezzarlo. Ma i vantaggi di questo strumento non si esauriscono qui.
Nella fase successiva alla vendita il Menu Engineering si trasforma in uno strumento gestionale fondamentale per intercettare i gusti e le abitudini dei clienti, tracciando un riscontro completo sulle singole voci del menu.
Attraverso un sistema di cassa ottimale potrai analizzare i dati del venduto in un periodo circoscritto di tempo e correggere il tiro, migliorando la tua offerta.
Questa analisi ti permetterà di dividere i tuoi piatti in 4 categorie ben precise:
Sono i prodotti più amati e con un margine di profitto alto. Una volta scovate le tue stelle posizionale nelle parti più visibili del menu, esaltale il più possibile perché sono i piatti che ti faranno guadagnare!
Piatti molto amati, sono dei tuoi cavalli di battaglia ma il loro profitto è piuttosto basso. Intervieni riducendone il food cost o in alternativa spostali in una parte meno visibile del menu, con ogni probabilità saranno scelti comunque in buon numero.
Le Mucche sono piatti con un buon margine ma per niente popolari. Posizionali meglio, dedicagli descrizioni più accattivanti e prova a cambiare nome. Per te sono piatti importanti che meritano qualche ora di studio in più.
Ecco la nota dolente, sono quei piatti che i clienti non amano e che hanno anche un margine di profitto basso. Puoi pensare di eliminarli dal tuo menu o di intervenire radicalmente per modificarne sia il costo che la realizzazione.
Trasformare la maggior parte delle voci del tuo menu in una potenziale “Stella” è un percorso lungo e laborioso ma possibile. Come fare?
Te lo racconteremo in uno dei nostri prossimi articoli, quindi, stay tuned!
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